Lucrând cu antreprenori și profesioniști ambițioși, am observat ceva interesant în ultimii ani. 

Majoritatea aveau obiective mari, vizionare – voiau să-si construiască afaceri de succes, sa scaleze vanzarile, să devină experți în domeniul lor. Dar exista o diferență uriașă între cei care reușesc și cei care rămân doar cu visul.

Care e secretul? După sute de conversații și observații, am ajuns la o concluzie surprinzător de simplă: succesul stă în arta de a transforma obiectivele mari în pași mici, realizabili. Adica in capacitatatea fiecaruia dintre acestia de a traduce in activitati simple pasii pe care sa-i faca apoi zi de zi consecvent pana la atingerea obiectivului.

În acest articol, îți voi prezenta tehnici pentru atingerea obiectivelor mari, care te vor ajuta să rămâi motivat și să vezi progres constant, fără să te simți copleșit.

De ce eșuăm când ne setăm doar obiective mari

Sa-ti propui sa ai un business de sase cifre sau sapte, sa ai o echipa de vanzari super performanta care sa tripleze vanzarile intr-un an, sa scrii o carte… toate par obiective ambitioase, poate chiar si romantice. 

Dar cand trebuie sa faci primul pas si in minte se face intuneric si nu intelegi de ce nu vezi cum ai putea, practic sa faci pasii necesari, sentimentul poate fi copleșitor. Creierul nostru are o reacție interesantă la obiectivele care par prea îndepărtate sau prea mari – intră într-o stare de paralizie.

Am pățit-o și eu când mi-am propus să-mi construiesc afacere. Aveam viziunea clară: voiam să ajut 10.000 de antreprenori să-și scaleze afacerile. Dar în primele săptămâni, am rămas blocată în perfectionism și overthinking. De ce? Pentru că obiectivul era atât de mare încât nu știam de unde să încep.Însă, prin aplicarea unor tehnici pentru atingerea obiectivelor mari, am reușit să fac progrese constante și să transform viziunea în realitate.

Puterea obiectivelor intermediare în vânzări

Recent am lucrat cu o echipă de vânzări care avea un target ambițios: să crească vânzările cu 300% în următoarele 12 luni. La prima vedere, părea imposibil. Dar când am fragmentat acest obiectiv, lucrurile au început să se miște.

I-am indrumat ca, in loc să se concentreze pe triplarea vânzărilor, sa-si seteze obiective intermediare cum ar fi: creșterea numărului de call-uri zilnice cu 25%, implementarea unui script de vânzări optimizat si sa lucreze la imbunătățirea ratei de răspuns la ofertele promovate pe email cu 10%

La cea de a doua intalnire trimestriala, i-am indrumat ca sa obtina o creștere a ratei de conversie cu 15%, le-am dat suport pentru dezvoltarea unui sistem de follow-up automatizat si i-am stimulat sa identifice alte 3 noi canale de leaduri

Rezultatul? După 6 luni, vânzările crescuseră deja cu 120%. Nu pentru că echipa a făcut ceva revoluționar, ci pentru că a aplicat tehnici pentru atingerea obiectivelor mari, concentrându-se pe pași mici, măsurabili, pe îmbunătățiri incrementale.

Tehnici avansate de setare a obiectivelor intermediare

In sesiunile individuale folosesc o serie de tehnici care funcționează întotdeauna si conduc la atingerea obiectivelor. Este adevărat ca este o măiestrie sa stii care instrument sa folosesti cu fiecare antreprenor care sta in fata mea. Mai este adevărat si ca nu toate instrumentele funcționează cu toată lumea, dar vreau sa ti le prezint pe cele pe care le iau in considerare întotdeauna când este vorba despre tehnici pentru atingerea obiectivelor mari.

1. Metoda piramidei inverse

Aceasta tehnica se bazeaza pe a incepe cu obiectivul final și a construi  în jos.

In realitate, aceasta este mai mult decat o tehnica, este o strategie. SI a fost folosit ceva asemantor de catre Alexandru cel Mare. El este una dintre cele mai fascinante figuri istorice renumit pentru strategia sa militară și abilitatea de a conduce campanii care au cucerit un teritoriu vast. Abilitatile sale strategice au fost celecare i-au permis să creeze unul dintre cele mai mari imperii ale lumii antice.

1. Viziunea clară – Stabilirea obiectivului final

Alexandru a avut mereu un obiectiv final bine definit: să creeze un imperiu care să unifice Estul și Vestul. Această viziune grandioasă era motorul tuturor deciziilor sale strategice, iar el își planifica acțiunile pornind de la acest ideal.

Un exemplu este decizia de a cuceri Persia. Alexandru nu s-a concentrat pe orașe individuale din start, ci pe înfrângerea regelui Darius și pe cucerirea întregului imperiu persan. Acesta este echivalentul modern al setării unui obiectiv final clar în tehnica piramidei inverse.

2. Fragmentarea în etape realizabile – Campanii succesive

În loc să încerce să cucerească totul dintr-o singură mișcare, Alexandru și-a împărțit obiectivul final în campanii succesive, fiecare având propriile sale scopuri și pași.

Fragmentare a obiectivului total într-o serie de pași mai mici și gestionabili este o trăsătură esențială a tehnicii piramidei inverse.

3. Planificarea inversă a campaniilor

Deși nu folosea termenul de “piramidă inversă”, Alexandru începea cu obiectivul final și planifica înapoi:

• Identificarea obstacolelor potențiale: Anticipa provocările geografice, culturale și militare ale regiunilor pe care urma să le cucerească.
• Alocarea resurselor necesare: Calcula necesarul de trupe, provizii și echipament pentru fiecare etapă a campaniei.
• Stabilirea timeline-urilor: Își coordona mișcările astfel încât să evite campaniile în sezoanele nefavorabile și să surprindă inamicul.

4. Adaptabilitatea și ajustarea planurilor

Un alt element cheie care reflectă principiile piramidei inverse este adaptabilitatea lui Alexandru. Pe măsură ce avansa, Alexandru își ajusta planurile pe baza noilor informații și condiții. De exemplu, atunci când a întâmpinat rezistență neașteptată în orașe precum Tir, a modificat strategia și a construit o cale pe mare pentru a-l cuceri, deși acest lucru nu era inițial în planul său.

Această flexibilitate este similară cu recalibrarea etapelor intermediare din piramida inversă în funcție de progres și context.

Metodele lui Alexandru cel Mare de planificare strategică și fragmentare a obiectivelor mari în acțiuni mai mici și realizabile reflectă principiile acestei tehnici a piramiedei inverse. Studiul strategiilor sale oferă lecții valoroase despre cum obiectivele ambițioase pot fi atinse prin planificare detaliată, adaptabilitate și execuție riguroasă.

Eu personal o folosesc cand este necesar sa implementez un plan pentru obiectivele ambitioase. 

Cu aceasta tehnica, de exemplu, am stabilit obiectivele intermediare pentru atingerea un obiectiv de vânzări de 100.000 euro:

• Câți clienți noi îți trebuie? (ex: 20)
• Câte prezentări pentru fiecare client? (ex: 3)
• Câte call-uri pentru fiecare prezentare? (ex: 5)
• Câte prospecte pentru fiecare call? (ex: 10)

Pe baza acestui plan care ne-a dat numere concrete cu care să lucrezi zilnic, am implementat si restul pasilor de mai sus.

2. Sistemul 1% mai bun

Aceasta este o tehnica aparent usoara. Am vazut de prea multe ori antreprenori care incercau sa faca salturi uriase, heirupuri care ii lasau fara energie casu care ii faceau sa intre in burn-out-uri. În special acestor tipuri de clienti, le recomand aceasta tehnica ce ii conduce să se concentreaze pe creșterea cu 1% în fiecare zi.

Daca ar fi sa folosim exemplul de mai sus, acolo a insemnat ca sa se concentreze pe a creste cu 1% in fiecare zi a:

• Numărului de call-uri
• Calității pitch-ului
• Ratei de răspuns la email-uri
• Timpului petrecut cu fiecare prospect

Acest 1% compus duce la o îmbunătățire de 37.8% în doar 3 luni! Este fenomenala forta acestei tehnici pentru atingerea obiectivelor mari,

3. Tehnica containerelor temporale

O alta tehnica pe care te invit sa o folosesti cu una din cele doua de mai sus, indiferent pe care o alegi, este aceea de a bloca timp in agenda. Iata cum am impartit  ziua în blocuri dedicate pentru exemplul obiectivului de vanzari de 100.000€

• 9:00-11:00: Call-uri la rece
• 11:00-12:00: Follow-up-uri
• 13:00-15:00: Întâlniri cu prospecți
• 15:00-16:00: Administrare și planificare

Obiectivele pe termen lung, fata de cele pe termen scurt, necesita mai multa energie. SIa asta nu doar datorita timului necesar ci si din cauza dorintei noastre de a simti satisfactie si daca este nevoie sa asteptam mult pana la final, atunci motivatia poate scadea drastic si pune in pericol mare atingerea acestuia. De aceea iti recomand sa tii cont de acest lucru si sa folosesti strategiile urmatoare: 

Strategii de motivare pe termen lung

1. Sistemul de recompense progresive

Pentru fiecare nivel de obiectiv atins, stabilește o recompensă:

• 25% din target: O cină la restaurantul preferat
• 50% din target: Un weekend de relaxare
• 75% din target: Un gadget dorit
• 100% din target: O vacanță memorabilă

2. Vizualizarea progresului

Creează un “tablou al victoriilor” unde notezi:

• Fiecare vânzare încheiată (asa cum am facut cu clientul pe care ti l-am dat exemplu)
• Feedback-ul pozitiv de la clienți
• Învățăminte cheie din fiecare săptămână
• Momentele de breakthrough

In drumul tau catre atingerea obiectivului dorit, pe langa demotivare poti intalni piedici, blocaje si diferite obstacole. O parte pot fi externe altele pot fi chiar interne (cum ar fi cele legate de stilul tau de personalitate)

Iata cum te poti pregati pentru depășirea momentelor dificile

1. Protocolul celor 3R

In ce consta acest protocol când întâmpini un obstacol:

• Recunoaște: Admite că e o provocare
• Reframează: Transformă-l într-o oportunitate de învățare
• Recalibrează: Ajustează planul fără să renunți la obiectiv

SI un alt indemn este acela de a avea un:

2. Sistem de suport

Dezvoltă un sistem de sprijin format din:

• Un mentor care te ghidează
• Un accountability partner care te ține responsabil (nu este nevoie decat sa te monitorizeze, nimic mai mult)
• Un grup de colegi care împărtășesc aceleași provocări

La final, iata cateva greșeli comune și cum să le eviți

1. Supraevaluarea capacității inițiale
• Soluție: Începe cu obiective mai mici și crește gradual
2. Lipsa unui sistem de tracking
• Soluție: Folosește un CRM sau măcar un spreadsheet detaliat, un tracker 
3. Focusarea exclusivă pe rezultate
• Soluție: Măsoară și procesul, nu doar rezultatul final
4. Neglijarea dezvoltării personale
• Soluție: Include obiective de învățare în planul tău

Drumul către realizarea marilor obiective e pavat cu o serie de victorii mai mici. Nu există scurtături sau soluții magice – există doar pași constanți, măsurabili și realizabili. Obiectivele intermediare sunt ca niște puncte de control într-un maraton – te ajută să-ți dozezi energia, să-ți măsori progresul și să rămâi motivat până la final.

Secretul nu e să faci pași mari, ci să faci pași constanți în direcția corectă.

Vrei să-ți transformi visurile în realitate și să-ți duci vânzările la următorul nivel?

Dacă acest articol ți-a trezit interesul și vrei să aprofundezi strategiile de atingere a obiectivelor în vânzări, am pregătit ceva special pentru tine. Am creat un program intensiv de 3 săptămâni unde vom lucra împreună la:

• Construirea planului tău personalizat de vânzări, de business sau personal (tu alegi pentru ca este viața ta)
• Dezvoltarea unui sistem de obiective intermediare adaptat obiectivuluii tău
• Implementarea tehnicilor avansate de tracking și optimizare
• Crearea ritualurilor zilnice care maximizează performanța

Programul include:

• 3 sesiuni săptămânale de training live
• Acces la platforma noastră de resurse
• Comunitate exclusivă de persoane cu o dorință arzătoare de îndeplinirea obiectivelor

Locurile sunt limitate la 15 participanți pentru a asigura atenție personalizată fiecăruia. Primii 5 înscriși beneficiază de 3 sesiuni bonus de coaching 1:1 pentru accelerarea rezultatelor.

Acest program va avea loc la fiecare 3 luni, in lunile; ianuarie, aprilie, iulie și octombrie, adică luna următoare după fiecare sfarsit de trimestru. Prima intalnire din următoarele grupa va fi pe 14 ianuarie 2025.

Nu lăsa ca potențialul tău să rămână nevalorificat. Alătură-te programului și transformă-ți obiectivele în realitate, pas cu pas, începând de azi.