Doar 4% din toți vânzătorii din lume sunt foarte buni la ce fac.
Surprinzător, majoritatea de 94% dintre vânzătorii lumii sunt mediocri, buni, bunicei ori slabi.
Iar lor li se întâmpla des asta: Clienții nu revin pentru a doua întâlnire.
Știi cum e – prima discuție decurge bine, simți că există interes, dar când vine vorba să programezi o nouă întâlnire… liniște totală.
Oare de ce?
Simplu: în timpul primei întâlniri, ei nu reușesc să seteze un angajament concret, iar asta poate face diferența între o vânzare pierdută și una câștigată.
Nu trebuie să fie așa.
Ca să înveți o tehnică ușor de aplicat pentru a schimba asta, am scris un articol care îți arată exact cum să îți asiguri a doua întâlnire.
Te-ai întrebat de ce clienții tăi nu revin pentru a doua întâlnire?
Ai avut o discuție promițătoare, ai crezut că ești pe drumul cel bun, dar când vine momentul să stabilești următorul pas… nimic. Se întâmplă des, iar motivul principal este lipsa unui angajament clar la finalul primei întâlniri.
Aici intervine o tehnică simplă și eficientă pe care o numim „sneak-peek”.
În loc să lași discuția să se termine cu un vag „te mai sun eu” sau „discutăm săptămâna viitoare”, folosește finalul întâlnirii pentru a seta un angajament precis care le oferă clienților claritate și valoare concretă. Iată cum funcționează:
Pasul 1: Creează un context valoros pentru următoarea discuție
Spre finalul întâlnirii, identifică o problemă specifică pe care clientul tău o are și care poate fi rezolvată prin serviciile sau produsele tale. De exemplu:
„Observ că provocarea ta principală este [problema clientului]. În următoarea întâlnire, aș vrea să discutăm soluțiile concrete pe care le-am identificat pentru tine.”
Pasul 2: Propune un termen fix
Nu lăsa data următoarei întâlniri în aer. Propune un termen specific și asigură-te că este unul rezonabil. De exemplu:
„Pot să revin peste 3 zile cu o soluție adaptată nevoilor tale. Ce spui de joi, la aceeași oră?”
Pasul 3: Oferă o „previzualizare”
Aici intervine esența sneak-peek-ului.
Oferă o scurtă „previzualizare” a ceea ce clientul va primi în următoarea întâlnire, astfel încât să îi stârnești interesul:
„În următoarea întâlnire, îți voi prezenta o soluție care poate reduce costurile cu 20% în următoarele 6 luni.”
Prin această tehnică simplă, nu doar că îți asiguri o a doua întâlnire, dar și creezi anticipație și interes din partea clientului.
Să programezi următorul pas nu ar trebui să fie o problemă, dacă te asiguri că aduci valoare clară și ai o strategie precisă.
Nu te mai baza pe apeluri spontane sau pe emailuri de follow-up care pot fi ignorate.
Poți face fiecare discuție să conteze încă de la început.
Pasul 4: Consolidează interesul prin follow-up personalizat
După ce ai stabilit următoarea întâlnire, trimite un follow-up prin e-mail sau mesaj, reconfirmând termenul și recapitulând problema principală discutată. Arată-i clientului că ai înțeles nevoile sale și că ai început să lucrezi la soluție.
De exemplu:
„Bună, mă bucur că am identificat împreună provocarea cu [problema clientului] și abia aștept să discutăm soluțiile personalizate în întâlnirea de joi, la ora 10:00. Sunt convinsă că vom găsi o cale eficientă pentru a îmbunătăți [obiectivul clientului].”
Acest pas creează un sentiment de continuitate și angajament, eliminând orice îndoieli sau confuzii din partea clientului.
Pasul 5: Oferă-i clientului o alternativă sau o resursă între timp
Pentru a menține interesul viu între întâlniri, trimite clientului o resursă relevantă care să îl ajute să se pregătească sau să înțeleagă mai bine problema sa.
Uite cum poți face asta:
„Până ne revedem, am găsit un articol/caz de studiu care abordează o soluție similară pentru provocările tale. Vei găsi informațiile utile: [ aici pui link-ul respectiv ].”
Prin acest gest, demonstrezi proactivitate și grijă față de client, întărindu-ți poziția de expert și creând un dialog continuu.
Aceasta este doar una dintre tehnicile pe care le vei descoperi în platforma Sales Fundamentals, unde vei învăța cum să optimizezi întregul tău proces de vânzare.
Aici ai detaliile de acces >>> https://salesfundamentals.marinaionescu.net/
Distribuie cu prietenii tăi
