Acest material îți oferă, pe scurt, 3 din cele 6 tehnici esențiale pentru interviuri cu potențiali clienți, menite să scoată la suprafață obiecțiile reale – cele care blochează decizia de cumpărare.

Tehnica Inversiunii

Această tehnică presupune o inversare de roluri între tine și client. Îi ceri să-și imagineze că el este în locul tău și are de vândut produsul sau serviciul tău către cineva ca el. 

Este o întrebare de tipul: „Dacă tu ar trebui să vinzi această ofertă unui prieten care are exact aceleași  nevoi ca tine, ce crezi că ar fi cel mai greu de explicat sau de justificat?”

Această abordare generează o schimbare de perspectivă. 

Clientul nu mai simte că trebuie să se apere sau să refuze politicos, ci este invitat într-un joc de imaginație. 

Din acest rol, devine mai analitic, mai sincer și, paradoxal, mai empatic cu tine. Vor ieși la suprafață detalii despre neîncrederea în ofertă, nealinierea cu nevoile sale reale sau lipsa unor dovezi convingătoare.

Această tehnică funcționează excelent în contexte B2B sau în interviuri de cercetare de piață, dar poate fi adaptată și pentru produse B2C mai sofisticate.

Tehnica Oglinzii Negative

Este o tehnică de explorare indirectă, în care pornești de la ideea că persoana din fața ta nu este interesată sau nu are încredere în ceea ce îi propui.

Întrebarea poate fi: „Știu că nu ești 100% convins. Dacă ar fi să spui din prima ce NU îți place sau unde ai dubii, ce ar fi?”

Pentru că inversează presiunea psihologică. 

În loc să-l convingi să spună ce e bun la produsul tău, îl inviți să critique. 

Și oamenii, mai ales clienții sceptici, sunt mult mai deschiși să-și exprime reticențele când li se dă permisiunea explicită să o facă. Este o ușă deschisă către obiecțiile nespuse, acelea care sabotează decizia chiar dacă oferta e bună.

Tehnica Alternativelor Imaginare

Aceasta este una dintre cele mai cunoscute.

Îi ceri clientului să imagineze că produsul tău nu există și să spună ce ar alege în loc. 

Exemplu: „Dacă această ofertă nu ar fi o opțiune, cum ți-ai rezolva problema în continuare?”

Dezvăluie concurența reală în mintea clientului tău, ceea ce nu este puțin. De cele mai multe ori nici nu ne putem imagina la ce se gandeste el. Asta si din cauza ca uneori suntem contraintuitivi.

Uneori, alternativa clientului nu este un alt furnizor, ci „să nu facă nimic” sau „să improvizeze”. 

Înțelegând cum gândesc în absența ta, afli ce prioritizează, ce evită și ce argumente îi pot convinge. E o metodă excelentă pentru a scoate la suprafață diferențiatori pe care încă nu i-ai comunicat suficient.

Tehnicile pot parea simple, însă nu te lăsa păcălit.

Implementarea lor nu este întotdeauna ușoară. Este nevoie de răbdare și exercițiu, ca în orice artă .

Te invit să  analizezi și să decizi cum vrei sa implementezi aceste tehnici. 

Și dacă ești pregatit sa treci la pasul succesiv, am pregatit un material video care să  te ajute în detaliu sa o faci.

Vrei să afli CUM aplici fiecare dintre aceste tehnici?

Materialul video suport de implementare a celor 6 tehnici pe care eu le predau agenților de vânzări îți va arata:

• Formulări exacte de întrebări

• Ordinea logică a conversației

• Exemple din interviuri reale

• Greșelile de evitat la fiecare tehnică

Înțelegerea obiecțiilor reale e primul pas spre oferte care se vând singure.

Dă  click aici pentru a obține acces la materialul video de peste 90 de min cu cele 6 Tehnici de aflarea Obiecțiilor ascunse la doar 67 lei în loc de 238 lei pânâ pe 31.10.2025

=== >>> 6 TEHNICI DE INTERVIU CARE SCOT LA IVEALĂ ADEVĂRATELE OBIECȚII ALE CLIENȚILOR Material video + Report PDF